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在房地產行業快速發展的過程中,家居建材行業也得到長足發展,作為家裝必須品,其仍然有較大增長空間。建材已經步入微利時代,那么建材商或者經營者如何能夠保證自己的利益?其實做好一個成功的零售店,理由可以有很多。那么如何在今天日益激烈競爭中取勝?
一、得賣場資源者得天下
作為零售終端最稀缺的資源,賣場終端資源的搶占已經成為各大品牌競爭的焦點。今天的家居建材行業已經逐步走向成熟,產品同質化、營銷趨同化日益明顯,如何在終端得到消費者更多認知,實現最終銷售?
家居建材行業走向成熟的標志即是將賣場資源搶占體現。和當年的家電爭奪賣場核心位置一樣,海爾和美的在各大賣場搶的你死我活,最終鷸蚌相爭漁翁得利,賣場得到大好處。家居建材連鎖賣場紅星美凱龍及居然之家為在近幾年實現快速擴張,以賣場資源要挾各大品牌,全國大規模簽訂戰略協議,向每家戰略合作單位收取300萬的進場保證金,凡繳納者,有資格享受A類(最好位置)位置,并獲得紅星居然提供的全方位賣場終端資源。這兩大品牌已經成長為家居建材版的國美、蘇寧,在各市場上演家居建材賣場大戰。
由此,家居建材行業的競爭被走向成熟,各大品牌在此紛爭中已經意識到:得賣場資源者得天下!
二、銷售渠道的競爭,廠商緊密配合,創新營銷不斷出現
家居建材行業的銷售模式一直以來被認為初級化、簡單化,缺乏核心競爭力,然而今天的家居建材行業已經向家電、日化等白熱行業展現著自身的營銷魅力。
作為中國領軍櫥柜品牌歐派,在2009年別出心裁的策劃了一場轟動全國家居建材行業的冠軍聯盟,每個行業選擇一個一線品牌,通過與一線品牌的強強聯合,在終端密集制造轟動的大型專場團購,所到之處,所向披靡。引起行業震動,并成為2009-2010年間最成功的營銷策劃事件。
高暴利時代結束 經銷商如何智勝終端
同樣,衛浴行業知名品牌全友衛浴,持續不斷的推出全友衛浴十大樣板間評選活動,成為行業關注焦點,通過與家裝公司及優秀設計師的結合,將品牌高度與終端銷售完美結合,擴大了知名度也得到了高端消費群的垂青,可謂一舉多得。
三、家居建材行業的服務要求高,投入成本高,口碑營銷效果佳
家居建材行業服務成本體現在:人力資源成本高、展廳面積大帶來租金居高不下;產品個性化程度高(尤其廚衣柜等定制行業)帶來的生產、銷售周期長,人力介入多,服務成本高;產品規格大,質量重,導致物流成本高;是典型的三高行業。
由于這幾個特點,導致服務投入成本高,經銷商在經營過程中難免會將廠家要求大打折扣,這又直接導致了銷量的參差。
家居建材行業單價相對較高,服務流程長,過程多,是服務型產品和行業,服務到位后客戶的口碑能帶來大量的新客戶,這就是做好服務的口碑營銷。
口碑營銷卻是效果最好,投入最小的營銷模式,是中國家居建材行業廠商正在努力尋求發展的方向。
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